Todas las industrias están debatiendo cómo la tecnología está impactando en sus negocios y, por supuesto, el sector legal no es ajeno a esta discusión. Con el estribillo de que la inteligencia artificial hará el trabajo de un modo mejor, más rápido y más eficiente, los abogados nos dividimos en tres grupos: los temerosos de los cambios, los que creen que no nos afectará y los que estamos pensando cómo aprovechar esta revolución.

Los robots no son una idea nueva. Durante siglos, a la humanidad le fascinó el concepto de inteligencia no humana. Lo veíamos en la tele cuando éramos pequeños con los supersónicos: la ilusión de que los objetos sean lo suficientemente hábiles para realizar tareas habituales de las personas.

Pero es en esta generación cuando contamos con el desarrollo necesario para verlo: con mayor potencia de procesamiento a cargas reducidas, mejores sensores, mejores algoritmos y programación, y enormes cantidades de datos, la tecnología se ha desarrollado lo suficiente como para que esas ideas sean de uso práctico y generalizado.

Los servicios basados en inteligencia artificial son perturbadores: Siri, los coches autoconducidos, la robótica usada en cirugías difíciles o militares eliminando la necesidad de arriesgar a los humanos propios en misiones de alto riesgo. Aunque, en mi opinión, la inteligencia realmente será humana cuando no arriesguemos a ningún humano y que todos sean considerados como propios.

En nuestro sector, el tema ha estallado y vemos cada día la organización de eventos y la publicación de artículos sobre el uso de tecnología en la prestación de servicios jurídicos.

Hace poco leí un tuit muy gráfico sobre de qué hablamos cuando hablamos de inteligencia artificial. Era algo así:

“La inteligencia artificial es como el sexo en la adolescencia. Todo el mundo habla de ello, nadie sabe realmente cómo se hace, pero todos piensan que otros lo están haciendo. Por eso, todos dicen que lo están haciendo.”

La inteligencia artificial es cualquier tecnología que busque imitar la inteligencia humana, cubriendo una amplia gama de capacidades, como reconocimiento de voz e imágenes, técnicas de aprendizaje automático y búsqueda semántica.

El profesor Richard Susskind, consultor tecnológico y coautor de “The Future of the Professions: How Technology Will Transform the Work of Human Experts”, predice una revolución en una profesión donde el modo de trabajar de la mayoría de los abogados y jueces ha cambiado muy poco desde la época de Charles Dickens: “veremos transformaciones incrementales en revisión de documentos y el modo en que se evalúa el riesgo legal”.

Aplicaciones como Watson, Kira, Luminance y otros están ya operativos y cada vez son más potentes. Los proyectos de inteligencia artificial están apareciendo en los despachos y también en empresas de base tecnológica que vienen a por nuestro mercado.

Los expertos dicen que, si bien la inteligencia artificial no va a reemplazar a los abogados, hará que los abogados trabajemos de manera diferente. Los robots o las máquinas se utilizarán para realizar tareas tediosas y que requieren mucho tiempo, como recopilar datos, buscar registros, revisar jurisprudencia, etc. un trabajo actualmente realizado por abogados junior o paralegals. Como dijo Santiago Gómez Sancha, director de tecnología de Uría Menéndez, “los robots se llevarán el trabajo de quienes hagan trabajo de robot”.

¿Quién se llevará el gato al agua?

Desde hace años, en el sector legal venimos debatiendo quiénes serán los ganadores en esta nueva era.

Se decía que el modelo de negocio de las “Big Law”, con sus horas facturables y partnership, no era adecuado para apostar por la tecnología, donde la experimentación es vital. Es cierto que los despachos grandes tienen mayor aversión al riesgo (algo común en la profesión de abogado) pero también la capacidad de invertir en desarrollos tecnológicos.

En cambio, firmas más pequeñas sin la inercia de las grandes organizaciones y, por lo tanto, con más libertad para desarrollar una cultura de cambio e innovación tienen el déficit de contar con presupuestos limitados.

Sin embargo, bufetes tradicionales como Cuatrecasas y Uría están posicionándose en la vanguardia del uso de tecnología, así como algunos proyectos de nuevos modelos de negocio y ciertas firmas de abogacía para personas físicas:

La realidad nos está demostrando que no depende del tamaño ni de la historia, sino de la visión y el coraje de los líderes de cada firma para implantar con éxito una cultura de innovación.

 

La tecnología no es un fin en sí misma, sino un medio.

Las propias firmas de abogados debemos preguntarnos qué quieren los clientes y en qué podemos apoyarnos para mejorar nuestra propuesta de valor. Se trata de diseñar la combinación adecuada de capacidades humanas y tecnológicas para mejorar la calidad técnica y de servicio que beneficien a los clientes y a los abogados mismos en términos de tiempo dedicado y rentabilidad.

Una de las conclusiones del informe de Deloitte “Tendencias a futuro para los servicios legales” indica que el 52 % de los departamentos de asesoría jurídica de empresas está considerando contratar servicios de despachos de abogados no tradicionales y, también, que esperan de sus abogados externos que proactivamente compartan más conocimiento con ellos.

El conocimiento es vital para generar vínculos e incrementar la confianza con posibles clientes, como lo ha sido desde hace cien años. Siempre lo hemos hecho con la primera consulta gratuita: ese “momento de la verdad” en el que la persona con un problema nos lo cuenta y debemos anticipar nuestro enfoque de la solución. La diferencia es que hoy podemos usar nuestro conocimiento para generar relaciones significativas con posibles clientes de un modo exponencial y eficiente.

 

¿Cómo podemos usar esta tecnología para aplicar el mantra de “más rápido, mejor y más eficiente” a favor del desarrollo de negocio de nuestro despacho?

No sólo el mundo de los abogados está siendo revolucionado por la tecnología; la comunicación y el marketing de todos los sectores han cambiado de un modo definitivo.

Además de la tecnología que algunos de los más grandes despachos están implantando en la producción jurídica, hay diversas técnicas de inteligencia artificial que las firmas de cualquier tamaño pueden implementar para el desarrollo de negocio.

La venta de servicios jurídicos es un complejo proceso en el que intervienen diversas habilidades. Su éxito depende de adquirir visibilidad como experto con las personas que toman decisiones en la contratación y construir relaciones sólidas y de confianza con ellos.

Es, además, una venta consultiva: los abogados que ponen a las preocupaciones más acuciantes de sus clientes como eje de su plan de contenidos y ofrecen valor con visibilidad estratégica (no en cantidad generalizada, sino dirigida a los segmentos objetivos) destacan.

La secuencia es:

  1. Notoriedad
  2. Reputación de experto
  3. Contactos relevantes
  4. Incremento de la confianza con los contactos
  5. Atracción y gestión de las oportunidades

Veamos ejemplos de cómo los abogados podemos usar la inteligencia artificial para atraer clientes

 

  1. Inteligencia artificial en el diseño del plan de contenidos

En el sector legal, el marketing de contenidos es una de las bases fundacionales de la relevancia.

El grado de sofisticación de los artículos a producir depende del perfil del público objetivo.

En la abogacía de los negocios, si nos dirigimos a directores de asesoría legal interna, el contenido debe estar redactado con sofisticación jurídica; si es el director financiero, debe transmitir dominio de conceptos económico-financieros; y siempre conocimiento del sector económico del cliente.

Por el contrario, si el despacho se dirige a personas físicas el lenguaje debe ser llano y directo, de modo que aporte consejos y recomendaciones que ayuden a la comprensión de la situación y sus consecuencias sin conceptos jurídicos complejos.

Cuando llevamos a cabo un plan de marketing para un despacho de abogados, debemos ser muy cuidadoso de lo que pedimos que escriban los abogados, porque su tiempo es el insumo más valioso que gestionamos. El plan de contenidos no puede ser resultado del azar, ni de lo que se nos ocurrió después de leer el último BOE.

En este aspecto, la tecnología nos aporta un enfoque más riguroso.

Aplicaciones como Curata, Buzzsumo, Hubspot o Crayon usan inteligencia artificial para aportar información predictiva del contenido basada en lo que históricamente ha funcionado bien: analizan temas y palabras clave ponderando las acciones en redes sociales, así como las actividades de los competidores y los resultados que están obteniendo. Estas plataformas hacen que sea más fácil, eficaz y eficiente planificar y ejecutar estrategias de contenido.

 

  1. Redacción de artículos con inteligencia artificial

La automatización del marketing de contenidos actualmente involucra dos tecnologías centrales, ambas componentes de IA: el procesamiento del lenguaje natural y la generación de lenguaje natural. Este último es el proceso por el cual se convierten datos estructurados en narrativa escrita, capaz de automatizar la redacción de informes financieros, notas explicativas, etc.

Un informe de la Consultora de tecnología Gartner de hace dos años indicaba que para este 2018, el 20 por ciento de todo el contenido comercial será escrito por máquinas. Se refiere a notas de prensa, contratos y otros documentos jurídicos, notas internas, informes de mercado, etc.

Nada menos que la empresa líder del periodismo, Associated Press, utiliza Wordsmith para transformar los datos de los resultados de las ligas deportivas en miles de historias publicables, que generan más ganancias que con los artículos que antes redactaban artesanalmente.

Existe un desarrollo de inteligencia artificial llamada Shelley que, mediante colaboración humano-máquina, creada por el laboratorio Media Lab del Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT), están redactando cuentos de terror.

Para especialidades dentro de la abogacía de persona física, los programas de redacción de contenido basadas en inteligencia artificial podrán producir, en función de datos y conceptos base, artículos que parecerán el resultado de la redacción humana. Algo realmente difícil de obtener cuando los abogados escribimos en abogadés.

Pueden ser usados tanto para obtener un borrador de publicación y evitar el terror de la página en blanco, como para conseguir rápidamente titulares con impacto en redes sociales. La redacción de contenido por inteligencia artificial jugará sin lugar a dudas un papel importante y complicará aún más la lucha en nuestro sector por la diferenciación.

La solución a la homogeneización de los contenidos es potenciar la presencia de las personas, pero de un modo eficiente: el abogado deberá contar en cámara aquello que sabe.

 

  1. Networking

LinkedIn Sales Navigator es una herramienta de pago que facilita la identificación de posibles clientes y la generación de interacciones con el fin de cerrar una venta. Con el tiempo, la herramienta aprende qué perfiles y oportunidades de conexión son más rentables y automáticamente proporciona recomendaciones personalizadas basadas en esa información.

Una de las mayores dificultades en el desarrollo de negocio en el sector legal es el seguimiento de los posibles clientes. Hay una distancia muy sutil entre el necesario seguimiento de los prospectos para mantener la relación y el ser fastidioso o inoportuno.

El momento de la venta llega cuando hemos logrado notoriedad, reputación y una relación de confianza con un cliente potencial que cuenta con presupuesto, autoridad, necesidad y urgencia.

Estas herramientas de inteligencia artificial como la de LinkedIn analizan grandes volúmenes de datos y sugieren tipos de contenidos, mensajes y momentos más oportunos para interactuar.

Otra herramienta de interacción con los clientes son los chatbots.

Especialmente para la abogacía de persona física los chatbots (robots que charlan), que experimentamos a diario cuando hablamos con nuestros teléfonos, se llamen Siri o Alexa, funcionan como asistentes virtuales que acercan al cliente al abogado trabajando las 24 horas del día, los siete días de la semana. Operan con aprendizaje automático y análisis predictivo, mejorando su eficacia cuantas más conversaciones realice.

Estas plataformas de inteligencia artificial que permiten personalizar la relación online con los clientes se están utilizando en captación, venta cruzada y atención al cliente, especialmente en la orientación al consumo de conocimiento en función de las necesidades detectadas, tendiente a su fidelización.

Éstas son sólo algunos de los usos que se están empezando a planificar también para el mundo de los abogados. Los próximos años veremos cómo la innovación rediseña el mapa del sector legal.

Para contratar a un abogado es imprescindible la confianza y eso no es algo que la inteligencia artificial pueda reemplazar fácilmente. Sin embargo, todos los abogados alegamos la confianza como principal pilar de la calidad de nuestro asesoramiento.

Sólo quienes estén abiertos al conocimiento podrán aprovechar a la tecnología como medio para no perder el tiempo con las tareas repetitivas, incrementando su eficiencia y permitiéndoles centrarse en actividades más creativas, que aporten más valor y en la generación de relaciones de confianza.

Este artículo ha sido publicado originalmente en el número de febrero de 2018 de la Revista Abogacía del Consejo General de la Abogacía Española.

Cronológico

Fotografías de

Fotografías de Rodney Smith