Te pones de pie en la reunión del comité de socios. Enviaste una propuesta por escrito para lanzar una iniciativa de innovación, tal vez relacionada con la fijación de precios o el flujo de trabajo o el desarrollo de clientes, y ahora estás exponiéndolo en persona.

Cuando terminas, un compañero levanta la mano y dice algo como:

No veo por qué deberíamos introducir esa innovación:

  1. Ningún despacho lo ha hecho.
  2. Ninguno de nuestros clientes lo está pidiendo.
  3. Y yo estoy facturando muchísimo tal como estamos.

Si esto te suena familiar, aquí te propongo algunas respuestas:

1. “Si los despachos competidores estuvieran haciendo esto, no nos lo advertirían anticipadamente, ni nos darían la oportunidad de contrarrestarlo”.
El objetivo de la innovación es ir primero, para ganar una ventaja sobre todos los demás.”

2. “Los clientes nunca piden innovaciones”. Lo que piden es más valor y, cuando lo ven, lo compran. Nuestros clientes corporativos constantemente nos han dicho que quieren más valor de sus bufetes de abogados Esta iniciativa mejorará nuestra propuesta de valor para los clientes.”

3. “Me gustaría ganar más dinero. Me gustaría que todos ganemos más dinero. Esta innovación está diseñada para (mejorar nuestros márgenes de ganancia / aumentar el negocio de clientes existentes / mejorar nuestra productividad interna) y, por lo tanto, para aumentar nuestros ingresos.”

Lo importante es dar una respuesta de una o dos líneas. Y dejarlo ahí.

No discutas: simplemente contrarresta la objeción con una respuesta breve y razonable. Ese socio quiere luchar contra ti, porque ése es un terreno familiar para él: sabe cómo litigar con alguien hasta que muera de cansancio.

Pero recuerda, no estás tratando de persuadir a ese abogado. Es casi seguro que no va a cambiar su posición. Intentas persuadir a todas las personas que están mirando y escuchando atentamente en la sala, para ver cómo va y viene el ir y venir.

Muchos abogados se convencen no por los méritos de un argumento, sino por el comportamiento de quien lo presenta. Sé que suena extraño, pero es cierto: están menos impresionados con la precisión de una posición que con quién presenta su planteamiento de la forma más racional y profesional. Buscan señales de que un lado está más seguro, responde de manera más fácil y rápida a los desafíos y ha hecho su tarea más a fondo. Es el camino del abogado.

Por lo tanto, resiste la tentación de discutir acaloradamente con los escépticos sobre cuán importante es esta innovación, cómo depende el futuro de la firma, y demás. No involucres en un interrogatorio y no lo lleves al campo de lo personal.

Por el contrario, mantén la calma y sé medido, razonable y breve. Rechaza las objeciones de forma concisa, una tras otra, con respuestas preparadas, hasta que las objeciones se agoten. Busca el desgaste frío y paciente: el resto de abogados presentes te admirarán.

Manejate con la tranquilidad de la confianza, no sólo de que tienes razón sobre esta innovación, sino que al final te saldrás con la tuya. Te llevará mucho más lejos de lo que piensas.

Jordan Furlong es un autor, conferenciante y analista de mercado legal canadiense que pronostica el impacto del mercado legal cambiante en abogados y bufetes de abogados.

Jordan Furlong is a Canadian author, speaker, and legal market analyst who forecasts the impact of the changing legal market on lawyers and law firms.

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