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Alejandro Touriño, Socio Director de ECIJA

Extracto del webinar que hemos celebrado con Alejandro Touriño, Socio Director de ECIJA

Innovar en una profesión tan particular como la del abogado, con esa aversión tan alta al riesgo, es todo un arte. Nuestro sector es bastante reacio a incorporar metodologías de otras industrias. Siempre necesitamos saber qué otros despachos lo han hecho antes.

Lidia Zommer: ¿Por qué crees que nuestro sector es tan reactivo a los cambios? ¿Cómo definirías a la innovación en la abogacía? ¿Qué características tiene que tener un despacho para poder innovar?

Creo que nuestro sector entiende la innovación desde dentro, es decir, desde un punto de vista del propio sector de la abogacía. Creo que a todos los sectores tradicionales que se apalancan tanto en la confianza les cuesta innovar, les cuesta hacer cosas distintas a las que se hacían en el pasado. Es cierto que los últimos años se está abriendo esta nueva óptica y vemos cada vez más como hay iniciativas innovadoras en muchos ámbitos, y no sólamente en el apartado tecnológico.

La innovación, al final, es una cuestión de actitud. Creo que la innovación viene por las personas que están dentro de la firma. Si alguien quiere innovar en una determinada área del despacho y la estructura de la firma se lo permite, es decir, que hay una voluntad real por parte de despacho, creo que es posible en muchos ámbitos y en diferentes tipos de bufetes.

Lidia Zommer: El desarrollo de producto es la primera de las cuatro P del marketing (producto, precio, ubicación y promoción). Es importante no sólo saber lo que se quiere vender, sino también lo que no se quiere vender. Identificar la propuesta de valor del despacho en un mercado tan competitivo exige un análisis de los recursos propios y poder identificar oportunidades en el mercado. ¿Cómo lo hacéis vosotros?

Una firma de abogados se compone de una serie de elementos que son clave.

En primer lugar, todo el conocimiento que se ha ido generado dentro de la firma.

Otro pilar dentro de la firma son los clientes. Los clientes en ocasiones te ayudan a identificar nuevas oportunidades de negocio y ver que se está haciendo en otros sectores.

Por último, las personas. Cada uno debe ser capaz de identificar dentro de su sector y área de actividad cómo ser más eficiente, cómo se pueden hacer las cosas mejor o cómo hacer algo que el mercado está demandando y nosotros no somos capaces de ofrecer.

Lidia Zommer: En nuestro trabajo de consultoría, a menudo colaboramos con proyectos de despacho en los inicios. Cuando 3 o 4 asociados o socios salen de despachos grandes llenos de ilusión por comenzar un proyecto propio y tienen que definir una estrategia, su cultura y su modelo de negocio. Vosotros estáis creciendo mucho ¿Cómo dimensionar la estructura y cuál puede ser el modelo de negocio eficiente que pueda dar calidad teniendo en cuenta los picos de trabajo habituales en la abogacía?

No creo que haya menos capacidad en el sector de la abogacía que otros sectores. Lo que debemos hacer es dimensionar los equipos de manera que habrá momentos en los que haya “picos” hacia arriba y hacia abajo. Se trata de prever, en la medida de lo posible, cómo ir avanzando el trabajo de cara al futuro y, durante los “picos” más bajos, son momentos fantásticos para reflexionar sobre lo que quiere hacer en los próximas semanas y meses.

La estrategia de los despachos de abogados ha cambiado en los úlltimos tiempos. No sé si esa metolodgía de lean startup, de ir pivotando en función de los distintos elementos que nos encontramos en el mercado, ha sido absolutamente clave en las firmas de abogados. Plantear una estrategia de un despacho de abogados a dos o tres años vista me parece absolutamtente complejo. Al final, el día a día y los acontecimientos del mercado te marcan mucho por dónde vas a ir.

Lidia Zommer: Dicen que la el despacho que no forme a sus abogados por temor a que una vez formados se vayan a otra firma corre el riesgo cierto de no formarlos y que se queden. Pero es un riesgo. ¿Una vez que está formado y ya es el abogado que necesito, cómo puedo evitar que se lo lleve la competencia? ¿Cómo descubres en un joven abogado los rasgos que podrían hacer de él un abogado de éxito en una firma innovadora?

Alejandro Touriño: En cuanto tienes profesionales que pueden publicar, que pueden compartir su conocimiento, haces que esas personas sean más actractivas de cara al mercado, pero no se trata de cegar respecto de lo que hay dentro, sino atraer lo que hay fuera. 

La realidad es que tú muchas de las cosas que haces son por pasión. Obviamente, el trabajo debe tener una retribución, pero el componente pasional y de amor por lo que haces es un diferencial es absoluto, y en la fase de captación de talento creo que es fundamental. Hay grandes perfiles jurídicos que luego no encajan en el plano de los despachos de abogados, porque es un ecosistema atípico y tienes que conocer sus particularidades para tratar de acertar.

innovación despachos

Lidia Zommer: En mi opinión hay cierta confusión con la marca personal y el uso de las redes sociales. A veces parece que tener marca es tener muchos seguidores en Twitter o un Klout alto. Llamo a esos indicadores las métricas de la vanidad, cuando lo importante es que la gente que necesitas que te contrate, piense en ti y te llame para lo que quieres que te contrate. ¿Qué es lo más importante para destacar y diferenciarse del resto para conseguir clientes?

Alejandro Touriño: Uno lo que debe hacer es tratar de plasmar cosas que aportan valor. No es tanto una cuestión de número de followers sino de cuánto valor me aporta esa persona. Uno tiene que pensar que lo que escribe va a ser leído por otros, por lo que tiene que comprender lo que puede suponer lo que escribe y si puede herir a terceros.

Lidia Zommer: En nuestro sector conviven la marca del despacho con las individuales de cada abogado. En general los perfiles individuales de los abogados son más potentes en RRSS que las de los despachos porque las personas conversan y pueden focalizarse en temáticas concretas. Está claro que los valores de los abogados deben ser coherentes con los de la marca, pero los nuevos canales de comunicación han derribado el control al que los despachos nos aferrábamos. ¿Cómo ha sido tu experiencia en este proceso?

Alejandro Touriño: Si eres un despacho que apuesta por la innovación de manera constante y por aportar una visión moderna y disruptiva de las cosas, poco sentido tiene tener un perfil totalmente antagónico a esa postura. Hay gente que puede no compartir una determinada postura, no se trata de forzar a nadie. Pero, en el fondo, los mensajes deben estar ciertamente alineados.

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Fotografías de Rodney Smith