Desarrollo de habilidades comerciales del abogado

 

Aprender a construir confianza

La capacidad para desarrollar excelentes relaciones con nuestros clientes es una competencia clave en cualquier negocio y fundamental a la hora de vender servicios profesionales de alto valor añadido.

Incluso una magnífica marca y unas credenciales avaladas por una historia de prestigio – importantes y fundamentales –  no son suficientes para acometer nuevos retos de crecimiento del negocio. Es necesario desarrollar e interiorizar una cultura orientada al negocio y al cliente, y que logre desarrollar nuevos y mejores vínculos.

La venta de servicios profesionales requiere la utilización de metodologías, procesos, habilidades y herramientas, orientadas a desarrollar la confianza y a la fidelización. Tiene un alto protagonismo personal de todo aquél que quiera vender servicios profesionales y que debe conocer y aplicar.

Los 4 pilares de la venta en el sector legal
  • Crear una cultura de venta corporativa: orientación al cliente y al negocio
  • Actitud proactiva y constante para la venta
  • Capacidad de influencia en nuestros clientes actuales y potenciales
  • Facilidad para trabajar conjuntamente
Construir relaciones de confianza

Un abogado no es sólo un proveedor para el cliente, sino un socio que le ayuda en su negocio y en sus necesidades.

Construir relaciones con clientes y potenciales, así como generar valor percibido, son objetivos estratégicos, pero complejos de realizar en muchos casos. Lograrlo implica:

  • Captar la atención de nuestros interlocutores y ganar posicionamiento
  • Maximizar el conocimiento de nuestro interlocutor
  • Dedicar tiempo, ser constante y trabajar con una planificación, ya que implica compatibilizar el tiempo dedicado a la venta con el de la prestación del propio servicio
Objetivos del programa
  • Conocer los fundamentos y las claves de la venta de servicios profesionales
  • Conocer y analizar las metodologías, habilidades y herramientas que intervienen en un proceso de venta de este tipo
  • Entrenar y dominar las habilidades y herramientas claves para la venta de servicios profesionales

Formación en el despacho o cursos abiertos.

Enseñamos y entrenamos a los abogados para que desarrollen habilidades de desarrollo de negocio.

Modelos de venta de servicios profesionales: ¿Tormenta o lluvia fina y constante?

Los compradores de servicios legales no compran de forma compulsiva o irreflexiva, ni compran aquello que no necesitan (algo que si ocurre en ocasiones con la compra de algunos productos), ni compran sin la certeza de creer que no se equivocan en la elección de su proveedor. Por tanto la venta basada únicamente en una seducción rápida del cliente no aplica en este contexto. Hablamos de un modelo que requiere: tiempo, atención y dedicación; estrategia y táctica; análisis, preparación y nunca improvisación. Es decir lluvia fina y constante.

Introducir esta metodología en nuestro desempeño profesional requiere, en primer lugar, de un ejercicio leal -con uno mismo- para identificar nuestro estilo más predominante: tormenta o lluvia fina y constante. Es un ejercicio de autoconocimiento y de compromiso con la verdad. Si la respuesta es la tormenta, el segundo paso es elegir cambiar, identificar qué cambiar y determinar qué necesito y dónde están las dificultades. No es fácil, lo sabemos. Pero sólo si algo varía habrá espacio para que los resultados también cambien.

Tres modalidades

Sensibilización, formación y entrenamiento para generar y aprovechar las oportunidades

Sensibilización

  • Duración: Media jornada
  • Grupos de hasta 10 abogados
  • Comprensión de los ejes de la generación de confianza
  • Adquisición de la metodología de interacción

Entrenamiento

  • Duración: Sesiones de una hora y media
  • Individuales
  • Desarrollo personalizado de las habilidades del abogado
  • Aplicación de metodologías y nuevos hábitos
  • Feedback
  • Revisión de Gaps
  • Plan de actuación para la consolidación del aprendizaje

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