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Anna Marra, consultora y abogada

Hace unos días tuve el placer de sentarme con Lidia Zommer, socia directora de Mirada 360º, en su espléndido sofá rojo (que no llegamos ni a firmar ni a romper) para reflexionar sobre el Business Model Canvas aplicado al sector legal en el marco de los webinars de estrategia y gestión de despacho que Mirada 360º organiza mensualmente.

Como recibimos varias preguntas, he pensado pudiese ser útil y provechoso escribir un post sobre los pasos principales que se deberían seguir para aplicar el Business Model Canvas en un Despacho o en un Departamento de servicios jurídicos corporativo. Así que os propongo 5 dudas y 9 consejos (10 parecerían mandamientos), esperando puedan despertar y al mismo tiempo despejar la curiosidad.

5 dudas

1.      ¿Qué es el Business Model Canvas (BMC)?

El Business Model Canvas es una herramienta que ayuda a definir el modelo de negocio de una organización, evaluar si es sostenible y competitivo y, eventualmente, innovarlo. Tal y como la concibieron sus autores, Alex Osterwalder e Ives Pigneur (Generación de modelos de negocios, 2010), el BMC nos sirve para comprender las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor.

El Business Model Canvas es una plantilla que se rellena a mano o con post it (pero podéis usar también un pc y una app, si tenéis un perfil más digital), con palabra o con dibujos (si os gusta más el design thinking). Se trata de nueves módulos interdependientes que nos ayudan a razonar de forma integrada sobre los aspectos core de la estrategia de un Despacho: 1. Propuesta de valor; 2. Segmentos de mercado; 3. Canales; 4. Relación con el cliente; 5) Fuentes de ingresos; 6. Actividades Clave; 7. Recursos Clave; 8 Asociaciones Claves; 9. Costes.

2.      ¿Qué relación hay entre el Business Model Canvas y el Sector jurídico?

Un despacho es una empresa que crea, proporciona y capta valor. No hay abogado ni despacho que en el escenario presente pueda permitirse el lujo de no definir si está creando valor, si seguirá creando valor en los próximos años o si tendrá que innovar. De la misma forma, la transformación y evolución del perfil del abogado in house y de la estructura del departamento de servicios jurídicos corporativo conlleva la necesidad de que, también en este entorno, se abra un debate sobre cómo se está creando, proporcionado o captando valor dentro de la empresa.

3.      ¿Se puede aplicar en pequeños despachos?

Se puede y se debe. Los despachos pequeños son organizaciones ágiles con respecto a la toma de decisiones y a los cambios de estructura. Como la competencia es muy alta, puede resultar difícil diferenciarse y encontrar valor añadido en la propuesta de servicio que se hace al cliente. La revolución del mercado legal que estamos viviendo puede desorientar y llevar a conductas frenéticas e irracionales, poco productivas en termino de retorno y estabilidad. Una reflexión sobre cómo se está creando, captando y entregando valor puede ser muy positiva. Y la inversión económica y de tiempo es relativamente modesta. Por otro lado, el BMC se puede aplicar también a los departamentos de servicios jurídicos in house, con el objetivo de: aclarar su función dentro de la empresa hacerse percibir como centro de “valor” y no de coste, y apoyar más plenamente los demás departamentos.

4.      ¿Por dónde empiezo?

Por el principio. Y el principio es siempre transformar el pensamiento en acción. Puedes descargarte la plantilla del BMC e intentar razonar sobre los módulos tú  solo, o convocar a tu equipo, o a los demás socios. Puedes comprar el libro “Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers, Strategyzer”, o el mio en castellano, “El Business Model Canvas adaptado al sector legal, ed. Tirant lo Blanch”. Puedes hablar con un consultor experto de BMC en el sector, o con otros Despachos de Abogados que ya lo usen como herramienta estratégica. Y puedes bajar a la primera papelería, imprimirte el BMC en dimensiones poster y comprar bloques de post it. Como quieras, pero empieza.

5.      ¿Cada cuánto tengo que hacer un BMC?

Siempre hay que saber escuchar el mercado. No solo “escucharlo”. “Saberlo escuchar” es mejor. Si le tienes el pulso, entenderás cada cuánto volver a razonar sobre tu modelo de negocio.

9 consejos

1.      Tengas claras las fuerzas del mercado, las fuerzas que mueven el sector legal (fuerza de la industria) y las tendencias que lo están guiando.

2.      Si quieres entender tu modelo de negocio, pregunta a los demás (equipo, clientes, familia, colegas, otros despachos). Tu visión no es suficiente.

3.      Si quieres innovar tu modelo de negocio, aprende a diseñar posibles escenarios y pregúntate como podría seguir existiendo tu Despacho en estos nuevos escenarios.

4.      Si quieres hacerlo bien, contacta a un experto. Lo puedes hacer solo, pero hay dos riesgos: el entusiasmo nos lleva a la pasión, y la pasión a la imprudencia; el análisis demasiado detallado nos lleva a la parálisis, y la parálisis a la impotencia. Estar acompañado por buenos profesionales nos agiliza el camino.

5.      Si quieres hacerlo bien, no lo hagas perfecto. La búsqueda de la perfección te bloquea. Siempre tienes segundos y terceros rounds.

6.      El BMC no queda de ser una plantilla. Lo que tiene relevancia es el proceso de reflexión, de análisis, de creatividad y de innovación que lo transforma de plantilla en herramienta. Apóyate en las técnicas de pensamiento lateral y de creatividad. Descubre el design thinking, las historias de usuarios y los mapas de empatías como aliados en tu viaje.

7.      Si haciendo el Canvas surgen diversidad de visiones entre socios (este tema se propuso ayer, justo en el webinar), aprovecha la oportunidad. Es buen momento para lograr conseguir una visión compartida. O para separarse.

8.      Tengas siempre clara cuál es tu propuesta de valor. Céntrate en la palabra “valor”. No piense en la innovación. La innovación surge por algo y para algo, y nunca tiene que ser gratuita.

9.      Disfruta de este momento. Es tan difícil encontrar un hueco para pensar, que nos estamos olvidando de cómo se hace. Búscalo y disfrútalo.

Anna Marra
Consultora y abogada